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投资银行家打动富人的五大法则

2009-12-16 Robert Frank 华尔街日报   www.InvestBank.com.cn
 

    大多针对富人的营销法则都是胡扯。它们尽是些“凸现价值”和“关注质量”的技巧,换句话说,这些都是明摆着的事情,说了和没说一样。

    不过,比尔•波特曼(Bill Bartmann)列出了一个更为实用的清单:“向巨富
营销的五大法则”(5 Rules for Pitching the Very Rich)。实际上,这里只有一条法则,而它可能是最重要的一点,至少从我个人的经验看来是这样。这些法则在和巨富打交道的时候都很有用,无论你是想向他们推销东西,还是正和他们进行午餐谈话或是采访。

    我在波特曼的五大规则后面都加上了自己的评论:

法则一:守时。波特曼建议销售人员准时达到(不是提早到,而是准点到)。他还建议销售人员务必将谈话时间控制在约定的时段之内。如果原定60分钟的谈话时间还剩十分钟,那么你能做的只是下面二者之一:起身告辞或是提些问题。

在我看来,这是和富人打交道的唯一黄金法则:富人什么都能拿钱买,只有时间买不来。所以在占用他们时间的问题上要力求节省。

法则二:别对他的事指手画脚。别告诉他们你的解决方案正是他需要的,或是能给他的业务带来革命;你的话在他听来不啻为一种侮辱。

在这些有钱人看来,你存在的价值在于给他们的生活或事业锦上添花,或干脆对此大力讴歌,总之你是绝对不能质疑它们的。

我还想补R一点,那就是一定要照顾到富人的自负情绪;而这一点往往和他们的财富水平成正比。

法则三:摆事实。波特曼写道:怎样才能从竞争对手中脱颍而出?你可以用大量的信息来打动他们。

在我看来,这和法则一说的是一回事。他们没有时间来听哲学思想或长篇大论;他们要的是快速、可行的事实和数据,而且要以高效的方式传递给他们;至于你是谁,他们真的没什么兴趣。

法则四:记笔记。波特曼说,记笔记是尊重的表现,而且还意味着什么事情只要和你说一次,你就会替他记着。

这又回到了法则一,当然还有我对法则二所做的补充说明。

法则五:预见他的需求。当你和他的见面结束时,要留给他一份简练、实际、规整的文件,总结一下你刚刚传达的信息。

我想补充一点,那就是这有助于发现他的个人好恶和风格,如果他只关注数据,就让数字说话,如果他做高瞻远瞩状,那就让宏观信息上阵吧。

Robert Frank (“奢华人生”专注于富人的生活和文化,由Robert Frank主笔。)





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